La maggior parte degli ospiti non prenota direttamente perché nessuno ha mai spiegato chiaramente perché dovrebbero farlo. Hanno trovato la tua proprietà su Airbnb, il processo di prenotazione è familiare e non hanno mai considerato un'altra opzione. Il compito di ottenere prenotazioni dirette non è una vendita aggressiva. È semplicemente rendere visibile il percorso diretto e farlo sentire sicuro.
Questa guida ti fornisce gli script, i modelli e il contesto psicologico esatti per farlo, sia che tu stia parlando con un ospite durante il soggiorno, dopo il check-out o attraverso il tuo profilo di listing OTA.
Perché gli ospiti degli affitti per vacanze si rivolgono agli OTA
Comprendere perché gli ospiti usano Airbnb è il primo passo per reindirizzarli. Gli ospiti prenotano tramite OTA per tre motivi:
Familiarità. Sanno come funziona la piattaforma. Hanno il loro metodo di pagamento salvato, comprendono il formato della politica di cancellazione e il processo di check-out sembra sicuro.
Fiducia. Airbnb e VRBO hanno speso centinaia di milioni di dollari per costruire fiducia nei consumatori attraverso il loro marchio, programmi di garanzia e sistemi di recensioni. Un ospite alla prima prenotazione della tua proprietà non ti ha mai incontrato. Il marchio OTA funge da proxy di fiducia.
Scoperta. Gli ospiti cercano negli OTA perché è lì che inizia la ricerca per la maggior parte dei viaggiatori di affitti per vacanze — gli OTA catturano ancora la maggior parte delle prenotazioni di affitti a breve termine, e le piattaforme hanno speso anni per rendere questa abitudine persistente. Non stanno attivamente cercando di prenotare direttamente perché non sanno che la prenotazione diretta esiste, o presumono che sia più rischiosa.
Il tuo compito è affrontare tutti e tre. Fornisci la stessa familiarità attraverso un processo di prenotazione chiaro, la stessa fiducia attraverso recensioni verificate e comunicazione trasparente, e la stessa scoperta informando gli ospiti che il tuo link per la prenotazione diretta esiste.
La psicologia della richiesta di prenotazione diretta
Il tempismo e il framing determinano se un ospite risponde positivamente a una richiesta di prenotazione diretta.
Tempismo: Il momento migliore per introdurre la prenotazione diretta è dopo un'interazione positiva, non prima. Un ospite che è arrivato, si è sistemato e ti ha inviato un messaggio dicendo "tutto è perfetto" è pronto per sentire parlare della tua opzione di prenotazione diretta. Un ospite che non ha ancora effettuato il check-in è ancora in fase di valutazione.
Framing: Inquadra l'opzione di prenotazione diretta come un beneficio per l'ospite, non come una richiesta che ti aiuta. "Puoi risparmiare la commissione di servizio sul tuo prossimo soggiorno" risuona. "Per favore prenota direttamente la prossima volta invece di Airbnb" suona egoistico.
Incentivo: Un incentivo concreto converte più ospiti di un appello all'equità. Uno sconto del 5%, un check-in anticipato, un check-out posticipato o una bottiglia di vino di benvenuto nei ritorni danno all'ospite una ragione tangibile per agire.
Segnale di fiducia: Includi un link al tuo profilo Houfy (o alla pagina di prenotazione diretta) e lascia che la storia delle recensioni parli da sola. Un ospite che clicca e vede 40 recensioni verificate a cinque stelle si sentirà abbastanza sicuro da prenotare senza l'ombrello OTA.
Dove puoi promuovere legittimamente la prenotazione diretta
Una preoccupazione comune è violare i termini degli OTA. Ecco la realtà pratica.
Cosa vieta Airbnb: Condividere informazioni di contatto (email, telefono, sito web) attraverso il sistema di messaggistica di Airbnb prima che una prenotazione sia confermata. Questo è chiaramente contro i ToS di Airbnb.
Cosa è generalmente permesso:
Includere il tuo sito web di prenotazione diretta nella biografia del tuo annuncio (descrizione della proprietà) senza che sia una sollecitazione diretta
Menionare il tuo sito web nella tua guida fisica della casa o nel libro di benvenuto, che gli ospiti trovano in loco dopo l'arrivo
Comunicare la tua opzione di prenotazione diretta attraverso qualsiasi canale che Airbnb non controlla, comprese le email post-checkout che raccogli attraverso mezzi legittimi, i tuoi profili sui social media e materiali stampati
Approccio più sicuro: Concentra i tuoi messaggi di prenotazione diretta sulla comunicazione post-checkout e sui materiali in loco. Entrambi sono completamente sotto il tuo controllo e fuori dalla giurisdizione degli OTA.
Script per Prenotazioni Dirette di Affitti per Vacanze: Quando Utilizzare Ognuno
Script 1: Il Messaggio di Check-Out
Invia questo tramite la piattaforma OTA entro un'ora dal check-out.
"Ciao [Nome], spero che tu abbia avuto un soggiorno meraviglioso e grazie per essere stato un ottimo ospite. È stato un vero piacere ospitarti.
Se mai pianifichi di tornare a [Località], mi piacerebbe averti di nuovo. Ho una pagina per prenotazioni dirette dove gli ospiti di ritorno possono prenotare senza le spese di servizio della piattaforma, il che significa che ottieni lo stesso soggiorno a meno.
Spero di rivederti. Buon viaggio!"
Perché funziona: È caloroso, genuino e chiude la conversazione con un beneficio diretto per l'ospite. Pianta il seme senza essere invadente.
Script 2: La Menzione a Metà Soggiorno
Usa questo in un messaggio di check-in a metà soggiorno, solitamente inviato 24-48 ore dopo l'arrivo quando l'ospite è felice e sistemato.
"Ciao [Nome], sto solo controllando per assicurarmi che tutto stia andando bene. Fammi sapere se hai bisogno di qualcosa.
Una cosa da sapere: ho anche una pagina per prenotazioni dirette su [il tuo link Houfy] dove puoi vedere la disponibilità futura e prenotare senza la spesa di servizio se mai desideri tornare. È la stessa casa, stesso host, nessun costo extra."
Perché funziona: Il messaggio di check-in è un punto di contatto naturale e a bassa pressione. Aggiungere una frase sulla tua pagina di prenotazione diretta sembra utile piuttosto che commerciale.
Script 3: L'Email Post-Soggiorno
Questo richiede di aver raccolto l'email dell'ospite, il che è possibile tramite moduli di iscrizione al libro di benvenuto, un codice QR del libro degli ospiti o connessione sui social media. Maggiori informazioni sulla costruzione della lista qui sotto.
Oggetto: Il tuo soggiorno presso [Nome della Proprietà] e una nota per la tua prossima visita
Ciao [Nome],
Grazie ancora per aver soggiornato con noi. È stato fantastico averti, e spero che [Località] abbia soddisfatto le tue aspettative.
Una nota veloce per i viaggi futuri: se desideri soggiornare di nuovo o vuoi riferire un amico, ho una pagina per prenotazioni dirette su Houfy dove non ci sono spese di servizio aggiunte al prezzo per notte. Prenotare tramite houfy.com/[il-tuo-annuncio] significa che trattieni di più del tuo budget di viaggio.
Come ospite di ritorno, sono felice di offrire [check-in anticipato / uno sconto del 5% / un regalo di benvenuto] come ringraziamento per la prenotazione diretta.
Spero di rivederti.
[Il tuo nome]
[Il tuo link per prenotazioni dirette]
Perché funziona: Il tempismo post-soggiorno significa che l'esperienza positiva è fresca. L'incentivo specifico crea una ragione per agire.
Già convinto? Crea il tuo profilo gratuito su Houfy e inizia a inviare agli ospiti il tuo link per prenotazioni dirette oggi stesso.
Script 4: L'Offerta per Ospiti di Ritorno
Per gli ospiti che hanno già soggiornato e stanno ri-prenotando tramite un OTA, usa questo messaggio dopo che la loro prenotazione è stata confermata.
"Ciao [Name], è fantastico averti di nuovo qui. Ho notato che hai prenotato di nuovo tramite [platform], il che va benissimo, ovviamente.
Solo per farti sapere per la prossima volta: ho una pagina di prenotazione diretta su [Houfy link] dove posso offrire agli ospiti di ritorno [uno sconto / check-in anticipato / check-out posticipato]. Nessuna commissione di servizio da parte della piattaforma, quindi è vantaggioso per entrambi.
Non vedo l'ora di accoglierti!
Perché funziona: Riconosce gentilmente la prenotazione attuale, introduce l'opzione diretta senza pressione e prepara naturalmente la prossima prenotazione.
Script 5: La Guida della Casa o Nota del Libro di Benvenuto
Includi una scheda o una pagina nei tuoi materiali di benvenuto fisici.
Prenota Direttamente la Prossima Volta e Risparmia
Ti è piaciuto il tuo soggiorno? Ci piacerebbe averti di nuovo.
Salta le commissioni di servizio nella tua prossima visita prenotando direttamente attraverso la nostra pagina Houfy:
Stessa casa. Stesso host. Nessuna commissione della piattaforma aggiunta alla tua tariffa.
Gli ospiti di ritorno ricevono anche [check-in anticipato quando disponibile / uno sconto fedeltà del 5% / un regalo di benvenuto]. Basta menzionare questa scheda quando prenoti.
Perché funziona: I materiali fisici sono completamente al di fuori della giurisdizione delle OTA. Una scheda in un libro di benvenuto sembra personale e rimane con l'ospite dopo il check-out.
Lo Sconto: Quanto Offrire e Quando
Il giusto incentivo dipende dal valore medio della tua prenotazione. Ecco un quadro pratico.
Per le proprietà con un valore medio di prenotazione inferiore a $1,000: offri check-in anticipato, check-out posticipato o un regalo di benvenuto del valore di $20 a $40. Uno sconto percentuale potrebbe non essere abbastanza convincente a prezzi più bassi e riduce il tuo margine senza necessariamente muovere l'ago.
Per le proprietà con un valore medio di prenotazione da $1,000 a $3,000: uno sconto del 5% per prenotazioni dirette funziona bene. Su una prenotazione di $1,500, ciò significa $75 in tasca all'ospite. È anche meno di quanto avrebbero pagato in commissioni di servizio Airbnb, il che significa che non stai effettivamente perdendo margine, stai condividendo i risparmi sulle commissioni.
Per le proprietà con un valore medio di prenotazione superiore a $3,000: anche un 3% di sconto è significativo ($90+ su una prenotazione di $3,000). Presentalo come un pareggio di prezzo con il totale della loro OTA, inclusa la commissione di servizio che avrebbero pagato.
Costruire una Lista Email per Prenotazioni Dirette di Affitti per Vacanze
Senze indirizzi email degli ospiti, il contatto post-soggiorno è impossibile. Ecco quattro metodi legittimi per costruire la tua lista.
Codice QR del libro di benvenuto. Includi un codice QR che rimanda a un semplice modulo di registrazione (Google Form o pagina di atterraggio Mailchimp). Presentalo come "Iscriviti per ricevere aggiornamenti sulla disponibilità, consigli locali e offerte per ospiti di ritorno." Molti ospiti si iscriveranno durante il loro soggiorno. Per impostarlo: crea una pagina di atterraggio gratuita su Mailchimp, genera un codice QR su qr-code-generator.com, stampalo su una scheda o un adesivo e posizionalo all'interno della copertina anteriore del tuo libro di benvenuto.
Libro degli ospiti. Un libro degli ospiti fisico dove gli ospiti scrivono il loro nome e email richiede circa 30 secondi. Tienilo sul tavolino o sull'isola della cucina con una breve nota che spiega cosa riceveranno (aggiornamenti sulla disponibilità, offerte per ospiti di ritorno, consigli locali).
Connessione sui social media. Includi il tuo handle di Instagram nei tuoi materiali di benvenuto. Gli ospiti che ti seguono sono nel tuo pubblico per futuri inviti a prenotare, e ogni post diventa un promemoria passivo per la prenotazione diretta.
Profilo Houfy. La tua pagina di listing su Houfy è pubblicamente accessibile e ricercabile. Quando gli ospiti la condividono con amici o raccomandano la tua proprietà, quei nuovi ospiti arrivano già conoscendo la tua opzione di prenotazione diretta.
Una volta che hai l'email di un ospite, una semplice sequenza di tre messaggi fa il lavoro. Invia un'email di ringraziamento entro 48 ore dal check-out (usa lo Script 3 sopra). Segui con un breve messaggio dopo 30 giorni riguardo alla disponibilità futura o a un'offerta stagionale. Dopo 90 giorni, invia un messaggio di ri-engagement in una riga: "Le date si stanno riempiendo per [stagione] — gli ospiti di ritorno ricevono [incentivo] quando prenotano direttamente." Tre email, inviate agli intervalli giusti, convertono più ospiti di ritorno di qualsiasi singolo messaggio.
La tua pagina di prenotazione diretta: cosa deve contenere
Prima di iniziare a chiedere agli ospiti di prenotare direttamente, assicurati che la destinazione sia pronta a convertire. Una pagina di prenotazione diretta che manca di segnali di fiducia perderà gli ospiti nel momento in cui altrimenti si sarebbero impegnati.
Il tuo annuncio Houfy (o sito web di prenotazione diretta) dovrebbe includere:
Almeno 15 foto professionali
Un titolo che comunica immediatamente la migliore caratteristica della proprietà
Recensioni verificate da ospiti passati (gli host di Houfy accumulano queste direttamente sul loro profilo)
Una politica di cancellazione chiara e in linguaggio semplice
Una tariffa notturna competitiva o inferiore al totale OTA (inclusi i costi di servizio per gli ospiti)
Una breve biografia dell'host con una foto reale
Tempo di risposta rapido e un metodo di contatto elencato
Quando tutti questi elementi sono in atto, la tua richiesta di prenotazione diretta diventa facile. Non stai chiedendo agli ospiti di fare un salto nel vuoto. Li stai indirizzando verso un affare migliore che ha già la prova sociale per supportarlo.
Domande Frequenti
È contro i termini di servizio di Airbnb promuovere la prenotazione diretta?
Condividere informazioni di contatto (email, telefono, URL del sito web) attraverso il sistema di messaggistica di Airbnb prima che una prenotazione sia confermata è contro i ToS di Airbnb. Tuttavia, promuovere la prenotazione diretta attraverso canali che Airbnb non controlla è completamente consentito. Questo include il tuo libro di benvenuto fisico, qualsiasi email post-checkout che raccogli attraverso mezzi legittimi, i tuoi profili sui social media e la biografia del tuo annuncio (senza linguaggio di sollecitazione diretta). La strategia più sicura è concentrare la tua comunicazione sulla prenotazione diretta su materiali all'interno della proprietà e comunicazioni post-checkout.
Quando è il momento migliore per chiedere a un ospite di prenotare direttamente?
Dopo un'interazione positiva — mai prima del check-in. I due momenti con il tasso di conversione più alto sono un messaggio di check-in a metà soggiorno (24-48 ore dopo l'arrivo quando l'ospite è sistemato e felice) e un messaggio di check-out inviato entro un'ora dalla partenza. Un ospite che ha appena avuto un ottimo soggiorno è molto più ricettivo di uno ancora in fase di valutazione.
Qual è il miglior incentivo da offrire agli ospiti per prenotare direttamente?
Dipende dal tuo valore medio di prenotazione. Per prenotazioni inferiori a $1.000, i vantaggi non monetari come il check-in anticipato, il check-out tardivo o un regalo di benvenuto superano gli sconti. Per prenotazioni tra $1.000 e $3.000, uno sconto del 5% è allettante e di solito ti costa meno della commissione di servizio di Airbnb che l'ospite stava già pagando. Per prenotazioni superiori a $3.000, anche uno sconto del 3% è $90 o più — presentalo come un pareggio totale del prezzo rispetto a quello che avrebbero pagato su Airbnb inclusi i costi per gli ospiti.
Come posso raccogliere indirizzi email degli ospiti senza violare le regole di Airbnb?
Attraverso canali che Airbnb non controlla. Un codice QR nel tuo libro di benvenuto fisico che collega a un semplice modulo di opt-in, un libro degli ospiti fisico sul tavolino, il tuo handle di Instagram o social media nei materiali della tua proprietà, e il tuo profilo Houfy accessibile pubblicamente sono tutti metodi legittimi. Airbnb non può limitare ciò che gli ospiti trovano all'interno della tua proprietà dopo l'arrivo.
Posso menzionare la prenotazione diretta nella descrizione del mio annuncio Airbnb?
Puoi includere l'URL del tuo sito web nella descrizione del tuo annuncio, ma evita il linguaggio di sollecitazione diretta. Elencare il link del tuo profilo Houfy come riferimento generale è diverso dal dire "prenota direttamente e salta le commissioni di Airbnb." Il primo è ampiamente tollerato; il secondo è più probabile che attivi una revisione o una rimozione.
Quante recensioni devo avere prima che gli ospiti si fidino della prenotazione diretta?
Non esiste una soglia fissa, ma 10 o più recensioni verificate sul tuo profilo Houfy sono generalmente sufficienti per fornire la prova sociale di cui gli ospiti hanno bisogno. Gli host che importano o sincronizzano le loro recensioni OTA esistenti nel loro profilo Houfy partono con un vantaggio di fiducia immediato. Anche la qualità conta: un numero limitato di recensioni dettagliate a cinque stelle supera dozzine di recensioni brevi.
La strategia di prenotazione diretta funziona per i nuovi host?
Per gli host completamente nuovi con zero recensioni, Airbnb e altre OTA sono ancora il canale principale giusto: forniscono l'infrastruttura di fiducia che non hai ancora costruito tu stesso. La strategia di conversione della prenotazione diretta diventa efficace una volta che hai un track record. Concentrati su Airbnb per le tue prime 5-10 prenotazioni, poi inizia a introdurre il tuo link Houfy agli ospiti. Quando avrai 15-20 recensioni sul tuo profilo diretto, la conversione diventa molto più facile.
Cosa dovrebbe includere una pagina di prenotazione diretta per convertire effettivamente?
Minimo: 15 o più foto professionali, un titolo che evidenzi la migliore caratteristica della proprietà, recensioni verificate da ospiti passati, una politica di cancellazione in linguaggio semplice, una tariffa notturna competitiva con il totale OTA (inclusa la loro commissione di servizio), una breve biografia dell'host con una foto reale e un metodo di contatto visibile. Quando tutti e sette gli elementi sono in atto, gli ospiti non hanno motivo di sentirsi a rischio saltando il flusso di checkout OTA.
Imposta il tuo profilo di prenotazione diretta gratuito su Houfy su houfy.com. Ogni prenotazione diretta ripetuta da un ospite OTA passato è denaro che rimane con te, permanentemente.
