Większość gości nie rezerwuje bezpośrednio, ponieważ nikt nigdy nie wyjaśnił im jasno, dlaczego powinni to zrobić. Znaleźli Twoją nieruchomość na Airbnb, proces rezerwacji był dla nich znajomy i nigdy nie rozważali innej opcji. Zadanie uzyskania rezerwacji bezpośrednich nie polega na agresywnej sprzedaży. Chodzi po prostu o to, aby uczynić bezpośrednią ścieżkę widoczną i sprawić, by wydawała się bezpieczna.
Ten przewodnik dostarcza dokładnych skryptów, szablonów i kontekstu psychologicznego, aby to osiągnąć, niezależnie od tego, czy rozmawiasz z gościem w trakcie pobytu, po wymeldowaniu, czy przez swój profil na OTA.
Dlaczego goście wynajmu wakacyjnego wybierają OTA
Zrozumienie, dlaczego goście korzystają z Airbnb, to pierwszy krok do ich przekierowania. Goście rezerwują przez OTA z trzech powodów:
Znajomość. Znają działanie platformy. Mają zapisany sposób płatności, rozumieją format polityki anulowania i proces wymeldowania wydaje się bezpieczny.
Zaufanie. Airbnb i VRBO wydały setki milionów dolarów na budowanie zaufania konsumentów poprzez swoją markę, programy gwarancyjne i systemy recenzji. Gość rezerwujący Twoją nieruchomość po raz pierwszy nigdy Cię nie spotkał. Marka OTA działa jako zastępca zaufania.
Odkrycie. Goście przeszukują OTA, ponieważ to tam zaczyna się wyszukiwanie dla większości podróżnych wynajmujących wakacje — OTA wciąż przechwytują większość rezerwacji krótkoterminowych, a platformy spędziły lata, aby utrwalić ten nawyk. Nie szukają aktywnie rezerwacji bezpośrednich, ponieważ nie wiedzą, że taka opcja istnieje, lub zakładają, że jest to bardziej ryzykowne.
Twoim zadaniem jest zająć się wszystkimi trzema kwestiami. Zapewniasz tę samą znajomość poprzez jasny proces rezerwacji, to samo zaufanie poprzez zweryfikowane recenzje i przejrzystą komunikację oraz to samo odkrycie, informując gości, że istnieje link do rezerwacji bezpośredniej.
Psychologia prośby o rezerwację bezpośrednią
Czas i sposób przedstawienia decydują, czy gość pozytywnie zareaguje na prośbę o rezerwację bezpośrednią.
Czas: Najlepszym momentem na wprowadzenie rezerwacji bezpośredniej jest czas po pozytywnej interakcji, a nie przed. Gość, który przybył, osiedlił się i wysłał Ci wiadomość mówiącą "wszystko jest idealne" jest gotowy, aby usłyszeć o Twojej opcji rezerwacji bezpośredniej. Gość, który jeszcze się nie zameldował, wciąż jest w trybie oceny.
Ramowanie: Przedstaw opcję rezerwacji bezpośredniej jako korzyść dla gościa, a nie prośbę, która pomaga Tobie. "Możesz zaoszczędzić opłatę serwisową przy następnej rezerwacji" brzmi dobrze. "Proszę, rezerwuj bezpośrednio następnym razem zamiast przez Airbnb" brzmi egoistycznie.
Incentywa: Konkretna zachęta przekształca więcej gości niż apel do sprawiedliwości. Zniżka 5%, wcześniejsze zameldowanie, późniejsze wymeldowanie lub butelka wina na powrotnych wizytach daje gościowi namacalny powód do działania.
Sygnal zaufania: Dołącz link do twojego profilu Houfy (lub strony rezerwacji bezpośredniej) i pozwól historii recenzji mówić sama za siebie. Gość, który kliknie i zobaczy 40 zweryfikowanych recenzji pięciogwiazdkowych, poczuje się wystarczająco pewnie, aby zarezerwować bez parasola OTA.
Gdzie możesz legalnie promować rezerwację bezpośrednią
Wspólnym zmartwieniem jest naruszenie warunków OTA. Oto praktyczna rzeczywistość.
Co zabrania Airbnb: Udostępnianie informacji kontaktowych (e-mail, telefon, strona internetowa) przez system wiadomości Airbnb przed potwierdzeniem rezerwacji. To jest wyraźnie sprzeczne z Warunkami korzystania z Airbnb.
Co jest ogólnie dozwolone:
Umieszczanie swojej strony internetowej do rezerwacji bezpośredniej w opisie oferty (opisie nieruchomości) bez bezpośredniego nawoływania do działania
Wspominanie o swojej stronie internetowej w fizycznym przewodniku po domu lub książce powitalnej, które goście znajdują na miejscu po przyjeździe
Komunikowanie opcji rezerwacji bezpośredniej przez jakikolwiek kanał, który nie jest kontrolowany przez Airbnb, w tym e-maile po wymeldowaniu, które zbierasz w sposób legalny, swoje profile w mediach społecznościowych i materiały drukowane
Najbezpieczniejsze podejście: Skup swoją komunikację o rezerwacji bezpośredniej na komunikacji po wymeldowaniu i materiałach na miejscu. Oba są w pełni w Twojej kontroli i poza jurysdykcją OTA.
Skrypty rezerwacji bezpośrednich dla wynajmu wakacyjnego: Kiedy używać każdego z nich
Skrypt 1: Wiadomość po wymeldowaniu
Wyślij to przez platformę OTA w ciągu jednej godziny od wymeldowania.
"Cześć [Imię], mam nadzieję, że miałeś wspaniały pobyt i dziękuję, że byłeś tak wspaniałym gościem. To była prawdziwa przyjemność gościć Cię.
Jeśli kiedykolwiek planujesz wrócić do [Lokalizacja], chętnie Cię znowu przyjmę. Mam stronę do rezerwacji bezpośrednich, gdzie powracający goście mogą rezerwować bez opłat serwisowych, co oznacza, że otrzymujesz ten sam pobyt za mniej.
Mam nadzieję, że zobaczymy się ponownie. Bezpiecznych podróży!"
Dlaczego to działa: Jest to ciepłe, szczere i kończy rozmowę z bezpośrednią korzyścią dla gościa. Zasiewa ziarno bez bycia nachalnym.
Skrypt 2: Wzmianka w trakcie pobytu
Użyj tego w wiadomości sprawdzającej w trakcie pobytu, zazwyczaj wysyłanej 24 do 48 godzin po przyjeździe, gdy gość jest zadowolony i osiedlony.
"Cześć [Imię], sprawdzam, czy wszystko przebiega gładko. Daj mi znać, jeśli potrzebujesz czegoś.
Jedna rzecz, którą warto wiedzieć: mam również stronę do rezerwacji bezpośrednich pod [twój link Houfy], gdzie możesz zobaczyć przyszłą dostępność i zarezerwować bez opłaty serwisowej, jeśli kiedykolwiek zechcesz wrócić. To ten sam dom, ten sam gospodarz, bez dodatkowych kosztów."
Dlaczego to działa: Wiadomość sprawdzająca jest naturalnym, niskociśnieniowym punktem kontaktowym. Dodanie jednego zdania o Twojej stronie do rezerwacji bezpośrednich wydaje się pomocne, a nie sprzedażowe.
Skrypt 3: E-mail po pobycie
To wymaga zebrania adresu e-mail gościa, co jest możliwe dzięki formularzom zapisu do książki powitalnej, kodom QR w księdze gości lub połączeniu w mediach społecznościowych. Więcej na temat budowania listy poniżej.
Temat: Twój pobyt w [Nazwa Nieruchomości] i notatka na przyszłą wizytę
Cześć [Imię],
Jeszcze raz dziękuję za pobyt u nas. To była przyjemność mieć Cię, i mam nadzieję, że [Lokalizacja] spełniła Twoje oczekiwania.
Szybka notatka na przyszłe podróże: jeśli chciałbyś znowu się zatrzymać lub chcesz polecić przyjaciela, mam stronę do rezerwacji bezpośrednich na Houfy, gdzie nie są dodawane opłaty serwisowe do stawki za noc. Rezerwacja przez houfy.com/[twoja-lista] oznacza, że zachowujesz więcej swojego budżetu podróżnego.
Jako powracający gość, z przyjemnością oferuję [wczesne zameldowanie / 5% zniżki / prezent powitalny] jako podziękowanie za rezerwację bezpośrednią.
Mam nadzieję, że zobaczymy się ponownie.
[Twoje imię]
[Twój link do rezerwacji bezpośrednich]
Dlaczego to działa: Czas po pobycie oznacza, że pozytywne doświadczenie jest świeże. Konkretna zachęta tworzy powód do działania.
Już przekonany? Załóż swoje darmowe konto Houfy i zacznij wysyłać gościom swój link do rezerwacji bezpośrednich już dziś.
Skrypt 4: Oferta dla powracających gości
Dla gości, którzy już wcześniej się zatrzymali i rezerwują ponownie przez OTA, użyj tej wiadomości po potwierdzeniu ich rezerwacji.
"Cześć [Name], miło cię znowu widzieć. Zauważyłem, że ponownie zarezerwowałeś przez [platform], co oczywiście jest w porządku.
Na przyszłość: mam stronę do rezerwacji bezpośrednich na [Houfy link], gdzie mogę zaoferować powracającym gościom [małą zniżkę / wcześniejsze zameldowanie / późniejsze wymeldowanie]. Nie ma też opłaty serwisowej od platformy, więc to lepsze rozwiązanie dla nas obu.
Nie mogę się doczekać twojego pobytu!"
Dlaczego to działa: Uprzejmie uznaje bieżącą rezerwację, wprowadza opcję bezpośrednią bez presji i naturalnie przygotowuje do następnej rezerwacji.
Skrypt 5: Notatka w przewodniku po domu lub książce powitalnej
Dołącz kartę lub stronę do swoich fizycznych materiałów powitalnych.
Zarezerwuj bezpośrednio następnym razem i oszczędź
Podobał ci się pobyt? Chcielibyśmy cię znowu gościć.
Omiń opłaty serwisowe przy następnej wizycie, rezerwując bezpośrednio przez naszą stronę Houfy:
Ten sam dom. Ten sam gospodarz. Żadne opłaty platformowe nie są dodawane do twojej stawki.
Powracający goście otrzymują również [wcześniejsze zameldowanie, gdy jest dostępne / 5% zniżki lojalnościowej / prezent powitalny]. Wystarczy wspomnieć o tej karcie przy rezerwacji.
Dlaczego to działa: Fizyczne materiały są całkowicie poza jurysdykcją OTA. Karta w książce powitalnej wydaje się osobista i pozostaje z gościem po wymeldowaniu.
Zniżka: Ile zaoferować i kiedy
Odpowiednia zachęta zależy od twojej średniej wartości rezerwacji. Oto praktyczna ramka.
Dla obiektów z średnią wartością rezerwacji poniżej 1 000 USD: zaoferuj wcześniejsze zameldowanie, późniejsze wymeldowanie lub prezent powitalny o wartości 20 do 40 USD. Zniżka procentowa może nie być wystarczająco atrakcyjna przy niższych cenach, a zmniejsza twoją marżę bez konieczności zwiększania sprzedaży.
Dla obiektów z średnią wartością rezerwacji od 1 000 do 3 000 USD: zniżka 5% na rezerwacje bezpośrednie działa dobrze. Przy rezerwacji za 1 500 USD to 75 USD w kieszeni gościa. To również mniej niż to, co zapłaciliby w opłatach serwisowych Airbnb, co oznacza, że tak naprawdę nie tracisz marży, dzielisz się oszczędnościami z opłat.
Dla obiektów z średnią wartością rezerwacji powyżej 3 000 USD: nawet 3% zniżka jest znacząca (90 USD+ przy rezerwacji za 3 000 USD). Przedstaw to jako dopasowanie ceny do całkowitych kosztów OTA, w tym opłaty serwisowej, którą musieliby zapłacić.
Budowanie listy e-mailowej do rezerwacji bezpośrednich w wynajmie wakacyjnym
Bez adresów e-mail gości, kontakt po pobycie jest niemożliwy. Oto cztery legalne metody budowania swojej listy.
Kod QR w książce powitalnej. Dołącz kod QR, który prowadzi do prostego formularza rejestracyjnego (Google Form lub strona docelowa Mailchimp). Przedstaw to jako "Zarejestruj się, aby otrzymywać informacje o dostępności, lokalnych wskazówkach i ofertach dla powracających gości." Wiele osób zdecyduje się na to podczas pobytu. Aby to ustawić: stwórz darmową stronę docelową Mailchimp, wygeneruj kod QR na qr-code-generator.com, wydrukuj go na karcie lub naklejce i umieść wewnątrz przedniej okładki swojej książki powitalnej.
Księga gości. Fizyczna księga gości, w której goście wpisują swoje imię i e-mail, zajmuje około 30 sekund. Trzymaj ją na stole kawowym lub wyspie kuchennej z krótką notatką wyjaśniającą, co otrzymają (aktualizacje dostępności, oferty dla powracających gości, lokalne wskazówki).
Połączenie w mediach społecznościowych. Dołącz swój profil na Instagramie do swoich materiałów powitalnych. Goście, którzy cię obserwują, są w twojej grupie docelowej na przyszłe przypomnienia o rezerwacjach, a każdy post staje się pasywnym przypomnieniem o rezerwacji bezpośredniej.
Profil Houfy. Twoja strona z listingiem na Houfy jest publicznie dostępna i wyszukiwalna. Kiedy goście dzielą się nią z przyjaciółmi lub polecają twój obiekt, nowi goście przychodzą już wiedząc o twojej opcji rezerwacji bezpośredniej.
Gdy masz e-mail gościa, prosta sekwencja trzech wiadomości załatwia sprawę. Wyślij e-mail z podziękowaniami w ciągu 48 godzin po wymeldowaniu (użyj powyższego skryptu 3). Następnie skontaktuj się po 30 dniach z krótką notatką o nadchodzącej dostępności lub ofercie sezonowej. Po 90 dniach wyślij jednozdaniowe przypomnienie: "Terminy się zapełniają na [sezon] — powracający goście otrzymują [zachętę], gdy rezerwują bezpośrednio." Trzy e-maile, wysłane w odpowiednich odstępach, przekształcają więcej powracających gości niż jakakolwiek pojedyncza wiadomość.
Twoja strona do bezpośrednich rezerwacji: Co powinno się tam znaleźć
Zanim zaczniesz prosić gości o rezerwację bezpośrednią, upewnij się, że miejsce docelowe jest gotowe do konwersji. Strona do bezpośrednich rezerwacji, która nie ma sygnałów zaufania, straci gości w momencie, gdy w przeciwnym razie by się zobowiązali.
Twój wpis na Houfy (lub strona do bezpośrednich rezerwacji) powinien zawierać:
Co najmniej 15 profesjonalnych zdjęć
Nagłówek, który natychmiast komunikuje najlepszą cechę nieruchomości
Zweryfikowane recenzje od poprzednich gości (gospodarze Houfy gromadzą je bezpośrednio na swoim profilu)
Jasną, zrozumiałą politykę anulowania
Cenę za noc, która jest konkurencyjna lub niższa niż całkowity koszt OTA (w tym opłaty za usługi dla gości)
Krótki opis gospodarza z prawdziwym zdjęciem
Szybki czas odpowiedzi i podany sposób kontaktu
Gdy wszystkie te elementy są na miejscu, prośba o bezpośrednią rezerwację staje się łatwa. Nie prosisz gości o skok na głęboką wodę. Wskazujesz im lepszą ofertę, która już ma społeczne potwierdzenie, aby ją wspierać.
Najczęściej zadawane pytania
Czy promowanie bezpośrednich rezerwacji jest sprzeczne z warunkami korzystania z Airbnb?
Udostępnianie informacji kontaktowych (e-mail, telefon, adres URL strony) za pośrednictwem systemu wiadomości Airbnb przed potwierdzeniem rezerwacji jest sprzeczne z warunkami korzystania z Airbnb. Jednak promowanie bezpośrednich rezerwacji za pośrednictwem kanałów, których Airbnb nie kontroluje, jest w pełni dozwolone. Obejmuje to twoją fizyczną książkę powitalną, wszelkie e-maile po wymeldowaniu, które zbierasz w sposób legalny, twoje profile w mediach społecznościowych oraz biografię twojej oferty (bez języka bezpośredniej zachęty). Najbezpieczniejsza strategia to skupienie się na materiałach w obiekcie i komunikacji po wymeldowaniu.
Kiedy jest najlepszy czas, aby poprosić gościa o rezerwację bezpośrednią?
Po pozytywnej interakcji — nigdy przed zameldowaniem. Dwa najskuteczniejsze momenty to wiadomość kontrolna w trakcie pobytu (24-48 godzin po przyjeździe, gdy gość jest już osiedlony i zadowolony) oraz wiadomość po wymeldowaniu wysłana w ciągu godziny od wyjazdu. Gość, który właśnie miał świetny pobyt, jest znacznie bardziej otwarty niż ten, który wciąż jest w trybie oceny.
Jaka jest najlepsza zachęta dla gości do rezerwacji bezpośredniej?
To zależy od twojej średniej wartości rezerwacji. Dla rezerwacji poniżej 1 000 USD, nienaudytowe korzyści, takie jak wcześniejsze zameldowanie, późniejsze wymeldowanie lub prezent powitalny, przewyższają zniżki. Dla rezerwacji między 1 000 a 3 000 USD, zniżka 5% jest przekonująca i zazwyczaj kosztuje cię mniej niż opłata serwisowa Airbnb, którą gość i tak płacił. Dla rezerwacji powyżej 3 000 USD, nawet zniżka 3% to 90 USD lub więcej — przedstaw to jako całkowite dopasowanie ceny do tego, co zapłaciliby na Airbnb, w tym opłat gościnnych.
Jak mogę zbierać adresy e-mail gości bez naruszania zasad Airbnb?
Za pośrednictwem kanałów, których Airbnb nie kontroluje. Kod QR w twojej fizycznej książce powitalnej prowadzący do prostego formularza opt-in, fizyczna księga gości na stole kawowym, twoje konto na Instagramie lub mediach społecznościowych w materiałach dotyczących twojej nieruchomości oraz twój publicznie dostępny profil Houfy to wszystko legalne metody. Airbnb nie może ograniczać tego, co goście znajdą w twojej nieruchomości po przyjeździe.
Czy mogę wspomnieć o bezpośrednich rezerwacjach w opisie mojej oferty na Airbnb?
Możesz umieścić adres URL swojej strony w opisie oferty, ale unikaj języka bezpośredniej zachęty. Umieszczenie linku do profilu Houfy jako ogólnego odniesienia różni się od pisania "rezerwuj bezpośrednio i pomiń opłaty Airbnb." To pierwsze jest szeroko tolerowane; to drugie jest bardziej prawdopodobne, że wywoła recenzję lub usunięcie.
Ile recenzji potrzebuję, aby goście zaufali bezpośredniemu rezerwowaniu?
Nie ma twardego progu, ale 10 lub więcej zweryfikowanych recenzji na Twoim profilu Houfy zazwyczaj wystarcza, aby zapewnić gościom potrzebny dowód społeczny. Gospodarze, którzy importują lub synchronizują swoje istniejące recenzje z OTA do swojego profilu Houfy, zaczynają z natychmiastową przewagą zaufania. Jakość również ma znaczenie — kilka szczegółowych recenzji pięciogwiazdkowych przewyższa dziesiątki krótkich.
Czy strategia bezpośredniego rezerwowania działa dla nowych gospodarzy?
Dla zupełnie nowych gospodarzy bez recenzji, Airbnb i inne OTA wciąż są odpowiednim głównym kanałem — zapewniają infrastrukturę zaufania, której jeszcze nie zbudowałeś. Strategia konwersji bezpośredniego rezerwowania staje się skuteczna, gdy masz już pewne osiągnięcia. Skup się na Airbnb w przypadku swoich pierwszych 5-10 rezerwacji, a następnie zacznij wprowadzać swój link do Houfy dla gości. W momencie, gdy masz 15-20 recenzji na swoim profilu bezpośrednim, konwersja staje się znacznie łatwiejsza.
Co powinna zawierać strona bezpośredniego rezerwowania, aby rzeczywiście konwertować?
Minimum: 15 lub więcej profesjonalnych zdjęć, nagłówek, który podkreśla najlepszą cechę nieruchomości, zweryfikowane recenzje od poprzednich gości, polityka anulowania w prostym języku, stawka nocna, która jest konkurencyjna w porównaniu do całkowitych kosztów OTA (w tym ich opłaty serwisowej), krótka biografia gospodarza z prawdziwym zdjęciem oraz widoczna metoda kontaktu. Gdy wszystkie siedem elementów jest na miejscu, goście nie mają powodu, aby czuć, że podejmują ryzyko, pomijając proces zakupu OTA.
Utwórz swój darmowy profil do bezpośredniego rezerwowania na Houfy na houfy.com. Każda powtarzająca się rezerwacja bezpośrednia od poprzedniego gościa z OTA to pieniądze, które zostają z Tobą na stałe.
